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一个 to B 创业者的途中思考

首次创业做正点闹钟,晨兴就是我的资金投入人。晨兴创立十年,我跟刘芹认识八年。后来退出正点,2014年我在晨兴做了一年的入驻企业家,所以刘芹对我比较知道。基本上每一两个月大家都会见面,聊聊我近期忙的事情,从他身上学到很多的东西。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

今天大家企业的使命不是做一个好的工具,而是帮顾客更好更快地发布商品。作为一个组织,你必须要对外有贡献,对顾客有价值,不然就没意义。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

我昨天刚从戈壁徒步三天88公里回来,最后一天临近终点有一段丘陵路段,需要一直上上下下翻越陡坡,我是小队的导航员,我拿着GPS往前冲找路,走了好久,根本看不到人。当时走的特别绝望,后来我翻上了一个大坡,终于看到了信号旗,我拿对讲机跟后面的队友喊话。大家的路对了,不需要担忧,跟着我的方向就好了。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

不少国内公司做企业服务都是从免费再转收费,但如此只能做小订单,不可防止地会有客单价低、服务本钱高、续费率低等问题。譬如,免费顾客提的需要,你改还是不改?大家不想如此,刚开始就决订做收费。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

第一批顾客基本都是我的关系圈内的公司,公司前一百万元销售额基本都是我带来的,很多toB企业的早期顾客都是CEO的商务关系,这也是实情。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

B站董事长陈睿,大家都是老金山人,还没任何方向的状况下,他给了300多万人民币支持我创业。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

大家那个时候的销售团队更不是非常理想,我写过代码,商品、商务、运营、投筹资甚至财务法务都干过,唯一没做过的就是销售。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

这跟目前创业环境也有关系。中国的创业人士还是相对精英,这会变成一个头部聚集效应非常强的现象。好的人才、资金都会向头部聚拢,自然他们也会通过各种工具加速企业进步。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

他跟我说了一句话,“创业就像过山车,看着非常吓人,但死不了人。”仿佛的确是这么回事,好,我干。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

所以,你会发现国内市场存在如此一个现象,小公司不想付费,大公司肯定得你的商品足够有竞争优势才想购买。中间如何跨越,冷启动这是个问题。大家非常庆幸,提早有筹资到位,可以帮大家度过初期冷启动状况。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

但中国还有个问题,过去360为代表的公司,以不收费的方案重构了大众对软件的意识,仿佛软件就是不值钱,应该免费。事实上在此之前,用户买瑞星、江民这部分商品是能同意付费的。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

2015年,我开始二次创业找方向。当时设定了两个需要:自己善于的,拥有商业价值的。想到过几个方向都被否掉,就是不符合这两个标准。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

2017年时,有家大公司找过来,想花三四百万元让大家帮忙做项目管理工具。那时候,公司一个顾客都没,是非常艰难的一段时期,但大家硬是没接。然后他们又转变方案,想回收大家公司。我也是见过钱的,一定不会由于这个就把公司卖了。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

再往后,就要靠商品说话了。小猪短租虽然也是晨兴的项目,但大家之前其实并不熟,2018年他们购买了大家商品,今年不只全额续费,由于人数增多,还额外增购了。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

出处:mp.weixin.qq/s/Kk3GCA6U_dtUabosO-55awi1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

将军赶路,不追野兔。本文是ONES王颖奇关于toB创业的一些考虑,enjoy~i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

在此之前,在完全没方向的时候,还有两个天使资金投入人。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

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这就是大家的A轮,我感觉非常幸运,只有一个大概的想法,没任何商品,就拿到一个机构的资金投入。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

2018年这一年进展非常大,大家还完成了A+轮筹资。华创资本领投,晨兴跟投。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

我坚持一个看法,用人做事。假如那个人你足够信赖,很认同你们的方向,只须他来了,能干不少事情。大家内部非常看重两件事,一是请人来,二是请人走。反复磨合,只留下比较合适的人。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

而且确实非常难,这个体系的搭建需要很强的商品构造能力和技术构造能力,需要人力财力时间的累积,其实更需要的是CEO的信念。我不觉得我有高瞻远瞩的能力,我不是在预测任何事情,是由于我的过往经验让我能看到这个机会。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

携带这个想法,我第一时间找到晨兴的刘芹。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

找到一个能做到第一的行业

整个行业都在提商业模式革新,但真的好的商业模式极少,单纯从商业利益来讲,软件是很好的业务。低本钱复制,高毛利。大伙都在说中国企业管理系统不容易做,不好增长。但看国内真的好容易做商品软件的企业有几家?i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

2016年8月我开始建销售团队,当时我知晓自己一定会失败,但越早失败,越早填坑,以后有一天才大概用正确的办法卖你那个ready的商品。那时候没成熟的商品,完全是懵着去招人。销售标准软件商品的人或者跟研发管理有关商品的人,基本上就没。大家请过非常多种种类的销售,卖传统软件的、硬件销售、还有云商品销售,都没成功。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

真的太暖心了,虽然我也没佛系到不做销售,但真的是信心倍增,敢花更多精力来夯实商品了。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

要做一家长期价值的公司

这几位大哥对我帮都非常大。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

刚做ONES的时候,我和小鹏聊大家的困难,小鹏那时候刚全职加入小鹏汽车,他和我说,造车太难了,你这个事儿困难程度也不小,你要有长期战斗的筹备。我说我有,我不急,我喜欢这个事情。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

大多数人说,假如一个创业企业的CEO卖不源于己的商品,销售更是卖不出去的,所以我一个人去做销售。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

我离开金山首次创业做正点闹钟,当时就是一个工程师,陈睿也是从金山出来,做了一家安全公司,后来并给猎豹。我找到他说,睿总我想创业,但有的担忧搞不定。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

跟他讲完我的想法,他说,“这个事情是你比较善于的,我也感觉toB以后有机会,但机会在什么地方,如何做,我更不是特别确认,你可以去尝试下。”我问他,我需不需要再去跟其他人聊聊。他说,你回去干活吧,我给你钱就好了。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

结果,半年之后发现,毛线都没,什么都还不成形呢。再做半年,如何着也好了吧,到时再拿出来一看,其他人委婉地跟我说,“颖奇,加油。”i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

这是一个极其痛苦的过程,你想做事,但没方向。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

大多数人把软件公司做成人力外包公司,然后来对标美国SaaS估值体系,这就是耍流氓。然后反过来diss好容易做商品的公司说销售增长慢,这就不是流氓了,是强盗逻辑。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

大家笃定这是有需要的市场,但商品好像永远就是差那样一点点,那种感觉非常难讲。所有已经可以证明的事情都是其他人无需你证明的,需要证明的点远远达不到。2016年、2017年,整整两年,大家没顾客。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

坚持标准商品并且卖大顾客,这是一个很难的事情,有多难呢?就是你和哪个讲大家都不信,都感觉你在忽悠。但我真实想法是,创业本来不就是要做难的事情并且做怎么样?你没见过的或是你做不了的,难道其他人就做不成了?i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

今天回过头来深思,原先的销售同事是可以把目前的商品卖出去的,但那时候商品不成熟,我也不太会管理销售团队,更谈不上如何培训、考核、勉励他们,最后的问题还是在我。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

我没预测那个信号旗在那,更不是猜的,更不是坐在地上剖析出来的。我真真的看到了信号旗在那,由于我手上有GPS,由于我冲的快,由于我有好奇心,我想看看终点是什么样子,由于我有勇气,敢去走这段路。同时也是由于我有那样多好的队友和我一块,他们相信我能找好方位,引导大伙跑过终点,这种相信,让我能量爆棚。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

但这不是一个能迅速爆发的业务,需要时间的耐力。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

坚持软件商业模式

大家从刚开始就防止成为一家项目制公司。譬如:大家有不可以逾越的红线。逐步提升客单价,坚持做标品。所有些商品需要出处需要是多个顾客验证的,而不是依据单一顾客的诉求。目前大家企业的所有代码仓里,所有商品规划里,都不可以出现任何一个顾客的名字。这就是红线,不可以踩。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

顺便说一下,公司之所以起名字ONES,这个单词一方面这是“团队”的意思,另一方面是中文万事的谐音。含义大家要尽量替公司解决研发管理中的所有问题。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

耐心来源于信心

大家销售的是研发项目管理的软件,有的公司可能卖HR管理系统或数据管理,大家聊天时发现,大伙的头部顾客基本类似。后来我找到缘由了,真的的好公司想在软件系统烧钱,他们原本就有一个非常不错的意识。可以用软件解决的问题就不需要人,或者可以通过软件系统来提效。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

在路径选择上,我不是主动选择慢,而是不做非正常的快。譬如:通过一些不是顾客需要或者不是商品能力去放大用户规模和收入增速,这是违背正常规律的。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

陈睿没做过toB的事情,但他跟我推荐过一些察看。他说,toC可能更多关注个人感受,toB要站在顾客的角度想问题。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

大家之前做工程的时候就用过他们的商品,但我当时不知晓有那样大的商业价值。所以那个时候非常兴奋,这个东西我用过,我也可以做,还发现他原来这么值钱。最后兜兜转转,回归到自己善于的软件范围,这是自己十多年来追求的一个延续。并且仔细研究后,发现他们商品和服务有很大的优化空间,甚至有可推演的超越路径。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

华创的钱到位后,大家团队从30多人扩张到70多人。2018年下半年,人是第一要务,然后是做中长期商品规划,除此之外就是销售。把销售方案、售前售后、销售运营等框架健全。那时候我每周很多应聘,整个公司从一万多份简历中,层层筛选,最后发出去40多个offer。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

而且大家还找到一家美国的对标公司。Atlassian,一家2002年成立于澳大利亚的公司,通过提供研发管理协同软件,帮开发职员和参与软件开发的其他非开发职员进行团队协作。2015年在美国上市时只有60亿美金,目前市值大概有340亿美金。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

我今年过完年找海燕聊天,我说我销售如何打,方案是什么,海燕说,人家十几亿美金年收入在那,你今年1000万还是5000万人民币没什么意义,好好把商品做好,别慌,大家和晨兴现金储备都足,你要做长远计划,大家当你坚强后盾。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

目前销售只须觉得这个顾客是有定制化倾向或是一个项目,他们都不会找到我来审批做不做,销售自己就否掉了。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

有人也问过我,有没除软件销售以外的其他收入模型。我的回答是,大家无需备胎,破车才需要备胎。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

假如让我做硬件,不需要说手机了,可能连个遥控器都做不出来,在这个行业,我就是最差的。但假如做软件,这是我善于的,就大概做到行业第一。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

那一年,我去了趟美国,无意间接触了挺多toB的公司,包括Slack,有种发现新国内的感觉。研究之后发现,他们的本质是软件系统,这是大家善于的。然后从各个细分行业切入,淘汰掉财务、HR范围,锁定企业研发管理。这个方向的商品技术门槛相对更高。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

大多数人会问我,你们做的这个事规模有多大?i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

而国内市场也有一个测算,软件从业人数已经接近一千万,我感觉这是一个千亿市场的规模。其中不只包括大家正在做的功能,还有将来要加的功能。从大家的销售结果来看,不少网络公司以外的传统企业也开始看重软件的用,他们要么自己做,要么外包,行业横跨地产、金融、制造、医疗等范围。这是一个非常大的势能,而且大家的顾客也是各行各业都有,以前完全想象不到这部分企业会有那样大的软件研发团队。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

做企业服务市场这么多年,大家发现一个非常有意思的现象,大家企业的标杆顾客也是其他toB企业的头部顾客。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

问题是,商品不ready,又没品牌,企业如何可能给你付钱?何况市场上有五六十分的商品摆在那里,即使你做到七八十分,其他人也不肯定换。我又不可以回到免费模式,当时就卡在这里。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

大家拿下的第一个顾客是金山系一家做游戏的公司,一单六万块,他们真的用起来了。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

今天回过头来深思,ONES商品的真的需要方应该是没用过这部分工具还是人数不少的企业,他们的工程管理思想与能力没那样强,才需要烧钱购买商业化商品。后期,大家慢慢才有一批如此的优质顾客。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

整个国内企业管理系统市场,资金投入人和创业人士都处在一个迷茫期,有人做失败了,有人投失败了。将来如何走?我感觉信念和原则非常重要,你要有信念,不是相信人,是要相信数字,相信复利的力量。至于原则,那就是做长期规划,不要被短期利益改变商业模式,软件商业模式才是toB创业真的的安身立命之本。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

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做自己善于的,拥有商业价值的

我又找到陈睿,他跟我聊B站的进步,最后还是给了一句话,“你别管大小,先做一个行业的第一,这非常重要,之后自然会有不少资源向你聚集。”这句话对我启发非常大。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

小鹏汽车开创者何小鹏,知晓我创业,大年三十那天给我打了一百多万,我一个人又放了几十万,所以初始启动资金有500万元。我跟他认识十多年,UC跟金山,UC和正点闹钟,大家一直都有合作交流。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

我感觉企业服务更多是靠信赖关系打造。早期靠CEO的商务关系,中期靠商品,长期就看品牌价值。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

将军赶路,不追野兔。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

在华创的年会的一个圆桌讨论上,华创资本合伙人吴海燕主持,我是推荐人,海燕对着大伙说了一句话,我感受特别深。她说“大伙都感觉发射火箭非常难,但颖奇做的软件的困难程度也不小,甚至不亚于火箭的工程困难程度。”我当时真的感觉遇见了知音,也感觉自己真的非常幸运能得到这么好的资金投入人支持。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

缘由在于,大家还是偏乐观了。之前做toC的东西非常快,两三个月上线,用户有反馈后再迅速做调整。大家知晓toB非常难,要有耐心,如何也要花半年时间把商品出来。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

找方向那段时间是痛苦时期,后来拿到资金投入做项目时,也经历了一段黑暗时光。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

不少toB公司在我们的标品撑不到能批量供应的时候,瞄准大顾客,就变成了项目制公司,让人拖着走。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

作者:王颖奇,公众号:接招i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

第二次创业找方向,一直找不到。中间有段时间我的思想被污染了,总感觉要做一个大伙都觉得足够大的行业,后来发现哪有那样多大的事儿,大伙都看到了的机会,其他人早干了。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

大家对标的那家公司Atlassian,用了十几年时间,从一个开源商品做到成熟的商业化商品,2018年的销售额是12亿美金,顾客数目是13万,每年维持40%的增长,顾客遍布全球。这是很振奋人心的数字。i1Z合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网